Entender sobre a personalidade para atingir o valor de cada cliente

Por Rafaela Lusquinhos*

Saber o que atrai um cliente vai muito além de conhecer os atributos de um veículo, mas saber o que o faz ele acredita ser interessante na aquisição. O desejo do momento, o carro que é lançamento, o mais vendido ou custo benefício, esses e outros argumentos de vendas que poderiam ser utilizados para convencer, que esta ou aquela é a melhor opção, agora precisa ter uma nova roupagem, com toda essa aceleração é necessário ser exato na abordagem, trazendo a clareza e entendendo como o outro pensa, sente e age.

Gosto de dizer que está relacionado ao ser integral de cada um, seus medos, sua imagem e suas relações. Sendo assim, cada cliente ira buscar fazer a aquisição de acordo com seu mapa de percepção, sobre o que tem “Valor” para ele, seja por segurança, status, conforto e outros atributos que só ele poderá mostrar.

E quando falamos sobre o que é valor, seria valor para quem? Não existe fórmula mágica para conquistar um cliente, mas seguir as pistas que o próprio cliente dá pode proporcionar a clareza da condução, observando os detalhes, o que ele não disse, mas está claro na sua comunicação não verbal, em intensão na aquisição depende de um contexto.

E nem sempre o que é dito é a verdade, nem tudo que aparenta ser é, logo julgar pela aparência não é, e não deveria ser pré-requisito para saber se ele é apenas um curioso, ou um comprador. O estilo do seu cliente não pode atrapalhar a forma de condução da venda. Ter uma escuta ativa, perceber o que ele acredita ser relevante e, além disso, estar disposto a tirar os julgamentos, as pessoas são diferentes e respeitar a individualidade talvez seja um dos grande desafios, entregando ao cliente não o que aparenta ser o melhor para ele e, sim, o que ele acredita ser melhor. Nesta condução poderá aumentar a taxa de retenção destes clientes, deixando eles mais satisfeitos e passando a indicarem o serviço.

Existem clientes que gostam muito de atenção, outros nem tanto, aqueles que são mais decididos, os que têm clareza e os que são confusos, muitos são os que sondam o mercado que já pesquisaram, mas existem aqueles que nem sabem se precisam comprar. Ter essa dimensão sobre o comportamento e entender a tomada de decisão do seu cliente podem ajudar a fechar mais rápido uma venda ou gerenciar uma equipe de vendas.

Se buscarmos analisar o comportamento através de uma sabedoria milenar como eneagrama, vamos perceber que cada pessoa tem uma inquietude que fará ela acreditar qual é o melhor caminho “valor” a seguir baseado na sua história de vida. A empatia pode ser um excelente caminho para atingir os objetivos com os clientes. Boa sorte!

Rafaela Lusquinhos é administradora desde 2012, empresária, escritora, mentora de mulheres, criadora do método SER INTEGRAL, mestranda em Ciências da Educação, especialista em Psicologia Organizacional e do Trabalho, especialista em Coaching Ontológico, MBA em liderança coaching, gestora de equipes, analista de perfil com a sabedoria do ENEAGRAMA e palestrante.